Übersetzung der Emotionen

Wer glaubt, dass es bei der Auswahl des Vermögensverwalters ausschließlich um Rendite und Risiko geht, der irrt. Auch das Festhalten oder Austauschen des Partners für das Management des eigenen Geldes ist nicht lediglich durch die Ergebnisse getrieben.

In meinen vielen Jahren im Private Banking habe ich jegliche Variante erlebt. Verdiente sowie unverdiente Mandatsgewinne und -verluste. Über neue Mandate freuen wir uns natürlich, aber wenn wir ein Mandat verlieren, schütteln wir die Köpfe und wundern uns über die irrationale Entscheidung des Kunden.

Oftmals will jemand schon lange wo hin oder wo weg. Aus emotionalen Gründen. Zu- und Abneigung spielen mit, Verlockungen und Versprechungen. Das Herz weiß es schon lange, aber das Gehirn wartet auf die Gelegenheit, es rational zu begründen. Unser Geschäft ist weit weg von konsistenten Ergebnissen und so ist ein Anlass schnell gefunden. 

Bewegung unter der Oberfläche

Ein unterschätzter Auslöser von Unzufriedenheit ist das Gefühl etwas zu verpassen. Wenn neue Technologien die Welt verändern, haben es Vermögensverwalter schwer, die sich gar nicht dafür interessieren. Oder gefühlt zu wenig. Vor allem, wenn die Kurse der entsprechenden Aktien über Monate nach oben klettern, steigt der Druck auf den Vermögensverwalter.

Auf der anderen Seite des Spektrums steht die Angst, dumm auszusehen. Ja, tatsächlich kann das noch stärker wirken als die Angst vor Verlusten. Wer im Sommer 2000 beschloss, endlich doch mit Mut und großen Summen in Internetaktien zu investieren und darüber im Familien- und Freundeskreis dozierte, hatte harte Jahre vor sich. Bei jeder Feierlichkeit kam dann die Frage: „Na, wie geht’s deinen Aktien?“ Das wog oft schlimmer als der Geldverlust. 

Es reicht daher nicht aus, immer wieder darauf hinzuweisen, dass sich die Kurse der Aktien auch halbieren können. Und zu zeigen, dass genau das Anfang der 2000er Jahre und in der Finanzkrise 2008 der Fall war. Wer Geld für andere verwaltet, muss tiefer gehen und die nicht-finanziellen Ziele und Ängste ausloten. Diese sind oft vielfältiger und individueller als man meint.

Wenn also das nächste Mal eine Kundin sagt, sie möchte ihr Geld real erhalten, müssen wir als Berater die herausfordernde Frage stellen: „Warum?“ Denn nur wenn wir das Warum kennen, finden wir das richtige Wie.